如何做好一个产品的运营

在我创业产品之前是一个纯粹的程序员,那时我自认为一个产品的商业化成功的核心是技术,它可能是技术护城河或是产品矩阵所形成的商业闭环,商业的成功与代码的复杂度及难度呈正相关关系。经过现实的打脸之后才明白一个质朴的道理——生意就是生意。商业化的核心就是运营,不能产生现金流再复杂的代码在商业领域也是分文不值,技术服务于市场。技术出身的人如果想创业首先要做的就是克制住自己写代码的欲望,更多地关注来自市场的反馈数据。
什么是运营?为什么运营要放在首位?当我和一些程序员在聊这个话题的时候,他们中有些人非常轻视地说不就是销售么?做广告投广告,对外拉人头、搞关系等等。似乎运营是一个非常简单的且十分low的传销工作。所以,在运营工作开始之前必须树立起一个正确的价值观——运营是一项复杂且专业的系统性工程,它涉及商业模型、用户统计数据、经济学、心理学、博弈论和美学。任何一处的失误或疏忽都很有可能造成企业断崖式经济利益的损失。所以本文将带大家着重讲讲如何做好一个产品的运营。
首先,我们先科普一个基础知识——AIPL模型。这是一个电商常用的商业模型,也就运营把人分成一个四层漏斗。
AIPL模型代表了消费者购买旅程中的四个关键阶段:
A (Awareness) - 认知: 指消费者首次接触并了解到品牌或产品的阶段。在这个阶段,目标是扩大品牌知名度,让潜在消费者知道“你是谁”。
I (Interest) - 兴趣: 指消费者对品牌或产品产生初步兴趣,并开始主动了解更多信息的阶段。此阶段的目标是激发消费者的好奇心和好感,让他们觉得“你好像不错”。
P (Purchase) - 购买: 指消费者最终做出购买决策并完成交易的阶段。这是将潜在客户转化为实际客户的关键一步,目标是促成“我买了”。
L (Loyalty) - 忠诚: 指消费者在购买后对品牌或产品产生满意度和信任感,并形成重复购买意愿甚至主动推荐的阶段。此阶段的目标是培养“我会再来,还会推荐”的忠实用户。
如果转换成产品消费考核指标就是我们常听到的点击率、转化率、复购率。
点击率的灵魂——推广创意图
说到推广创意图可以说无处不在。比如我们在京东、拼多多上刷产品瀑布流、在小红书上刷种草笔记封面、在iOS App Store中查看某款软件的storyboard。其实这些都可以归类成一个大类——推广创意图。
一张推广创意图主要由五个元素所组成:
用户利益点;
卖点文案;
使用场景;
产品本身;
角标(logo或活动名称)。
其中使用场景是五大元素中的核心要素。这也是为什么大多数广告电商的推广创意图2/3的位置是一个场景图片。
价格的三个维度
价格分为三个维度:时间、数量、优惠。时间维度,在国内通常比较常见是618、双十一期间的降价推广。数量维度:通常买的越多价格越便宜。优惠维度是我们需要着重讲的,这也是大多数运营策略的主要工作,我们通常常见的是优惠维度有:
五星好评返现;
会员积分;
转发邀请码获得赠予;
折扣券。
这些通常是运营的武器库,其核心是要让用户获得满足感,更直白地说要让客户感觉自己薅到羊毛。